La forza vendita è l’ossatura della struttura commerciale dell’impresa.

Le vendite sono alla base della crescita dell’azienda. Più addetti alle vendite aumentano le vendite generate. Quindi, incrementare la forza vendita e migliorare la qualità di quella già presente, sono elementi essenziali per far crescere un’impresa.

Avere un team commerciale è uno degli elementi fondamentali per aumentare l’efficienza e i risultati prefissati a livello aziendale.

I membri del team devono conoscere i clienti, i loro bisogni, le loro difficoltà per poter loro offrire la miglior soluzione per affrontare le sfide quotidiane.

La figura commerciale si occupa della gestione delle relazioni, visitando i clienti o mettendosi in contatto con loro telefonicamente o da remoto per proporre loro prodotti e servizi.

Inoltre, il commerciale ha anche il ruolo di accompagnare i potenziali clienti fino alla fase della vendita e di garantirne il monitoraggio nel tempo.

Perché costituire un team commerciale?

Diventa indispensabile mantenere ed implementare un team commerciale man mano che un’azienda cresce. Questo consente di migliorare le prestazioni e, di conseguenza, accelerare la crescita e aumentare il fatturato aziendale.

Mantenere ed instaurare relazioni con i clienti attuali e futuri è importantissimo. Confrontarsi con il cliente consente di avere una visione più ampia dei bisogni e quindi dei prodotti che richiede e conseguentemente delle previsioni di vendita.

Il team commerciale mette in atto processi che permettono all’azienda di monitorare l’evoluzione dei potenziali clienti nel funnel di vendita: maggiore visibilità, visione delle nuove opportunità, misurazione del tasso di conversione e la durata dei cicli di vendita.

Come organizzare un team commerciale?

L’organizzazione del team commerciale è una sfida per le aziende che desiderano aumentare la loro crescita a lungo termine.

La mission aziendale deve essere chiara e precisa per tutto il team per essere motivante e incoraggiante.

Una valida alternativa è quella di organizzare il team commerciale per settore geografico.

Ciò limita gli spostamenti dei commerciali ottimizzando la produttività, il tempo di lavoro e le performance.

Può funzionare per codice postale o province sul settore nazionale.

I commerciali che lavorano su questa tipologia di organizzazione conoscono molto bene gli attori della loro area d‘azione.

Come monitorare un team commerciale?

Per massimizzare i risultati, è importante dotarsi di strumenti dedicati. Quest’ultimi permettono di accrescere la produttività, pilotare i progetti e aggiustarli, migliorare le comunicazioni per raggiungere gli obiettivi.

Gli indicatori chiave di performance o KPI sono utilizzati in primo luogo per misurare le performance commerciali. Ne esistono diversi: KPI quantitativi (numero di appuntamenti, di chiamate di prospezione, volume delle vendite…), qualitativi (numero di reclami, indice di soddisfazione cliente…), i tassi (customer retention, conversione…).

Il reporting si usa principalmente come mezzo interno di comunicazione e di analisi delle informazioni. Restituisce diversi dati di un periodo definito a monte. Troviamo brevi riassunti, curve e grafici.

Il CRM è un software che serve a ottimizzare la gestione della relazione con il cliente.

È possibile parametrizzare il tuo CRM in base ai tuoi processi aziendali per centralizzare tutti i dati in un unico posto.

La Business Intelligence rappresenta le tecnologie e le applicazioni che raccolgono i dati commerciali, la loro integrazione, l’analisi e la loro rappresentazione sotto forma di rapporti. Consente di analizzare diversi dati dell’azienda ma anche della concorrenza, adattandosi agli obiettivi commerciali.